来源：雪球App，作者： 资本大作手，（https://xueqiu.com/9933807937/318199715） 中国飞鹤最新线上交流纪要Q：线上渠道的情况传统平台京东、天猫，抖音、小红书等我们也在做，2019-2024我们已经连续五年是行业第一，现在品牌力也比较强，我们定位是和外资品牌竞争，我们线上竞争上不觉得品牌力会是弱势，所以线上我们看到增长还是比较好的。上半年我们线上有9%的增长，市占率也在逐步提升，月度市占率可以在14%，目前还是行业第二的位置。行业来说，线上是有两位数增长，我们公司在线上市占率是14%，行业里线上占比是30%，所以我们还是有望提升市占率。Q：上半年销售费用率是35%，下半年怎么看？我们线上部分费用投放影响不大，更多来自下线活动和广告宣传，所以费用率还是有望比上半年低一些的。Q：怎么看明年销售费用投放计划？费用端我们不会主动减少投入，还是从收入端看费用率的情况。Q：今年不同层级城市消费力可能有差异，公司怎么看市占率分别的变化？我们不太会按城市等级做区分，从第三方以外，公司自己的销售数据看，每年一二线城市可以占我们销售收入的20%，三线及以下占50%，线上渠道占30%Q：全年收入指引有变化吗？我们今年全年指引是高个位数到两位数的增长。Q：产品价格趋势我们产品价格还是比较稳定的，今年线下门店的关店率比之前是有收窄的，所以产品价格今年看起来是比较稳定的。从行业来看是在高端化的趋势，不同价格带来看，高价格带在行业可以占28%，还是两位数增长的。整个行业是3%下降，但高端价格带还是增长的。我们公司产品来说，今年大部分产品价格还是稳定的。Q：最近几个月看高端和超高端增速分别是怎么样的？上半年高端收入有下滑，但超高端取得接近20%的增长我们现在没有数据，但增长情况来说，现在还是依赖卓睿产品强劲的表现，高端和普通在行业里面都是不同程度的下降，高端可能是两位数下降，普通可能是个位数下降。但普通类型产品在我们收入占比是比较小的，可能3%左右，对公司影响不大。公司主要驱动还是来自超高端产品增长，就是卓睿。Q：功能性比长高的奶粉也比较火，怎么看？我们是有一些儿童奶粉产品的，一二段可能占40%，有52-53%是来自三段产品，还有几个点来自四段产品。这两年我们在婴儿奶粉投入的广告资源比较多，主要围绕卓瑞产品，在成人等投入比较少。我们未来还是会延续成人奶粉等产品，比如牛初乳、骨骼蛋白等产品出来。Q：特殊医学用途配方奶粉，比如针对乳糖不耐受的奶粉我们也有特配产品，但占比比较少，它本身受众群体比较小。我们有一些产品就是1%或不到1%的占比。Q：公司最新的产能利用率在60%左右Q：很多投资人关心儿童出生率的问题，公司怎么看？我们看到都是建档数，但实际上各个城市建档要求时间不一样，一二线建档时间比较短，三四线城市时间比较长。我们倾向于明年三月份出业绩时候有一个数据出来，到那时候会全一些。Q：上游原奶价格走势怎么看？我们上游主要是原生态，是我们子公司，我们是收购了他们70%股权，我们90%的奶都来自它的供应，还有10%是来自其他附近的奶源。所以奶价对我们影响不大，我们成本里面大概30%是来自奶，在收入端可能5-10%是奶的影响。我们和原生态的股权关系，是合并报表的，所以的生物资产减值计提，2022和2023年都有生物资产减值，今年应该还是有计提的。明年普遍还是希望下半年可以出现奶价回升的空间，但今年肯定还是会对我们利润有影响的。Q：对原生态的采购价格是怎么样的？我们基本上是按市场价走的，如果变动不大，我们是年度采购的，它就是我们子公司，是年度采购合同。但会根据实际生产需求和市场价格，如果月度变动比较大，我们可能要按现有市场价格执行了。Q：海外拓展我们在海外有2块业务，第一是在美国、加拿大，我们在美国有营养补充剂的公司，保健品类的产品，营收贡献不大，上半年收入在8000万，利润有1000万，我们在加拿大有一个工厂，有4万吨的设计产能，上半年是拿到了配方许可，目前在出一些加拿大当地渠道，比如沃尔玛和亚马逊去卖我们的产品。其他地方的上市计划，比如菲律宾、越南、印尼，陆陆续续都会在明年Q2左右进入市场。Q：很多乳企开始进入B端的专业烘焙、餐饮等，公司怎么看？我们主要业务还是来自奶粉，所以还是有一些差异的。液态奶、奶酪等这一类产品更容易做这些合作。Q：公司长期怎么看国内成人奶粉的发展前景？现在成人奶粉在我们占比是3%，还比较小。但中国老龄化人口是在增加的，我们觉得空间是在的，但当前主业还是承压，所以我们更多资源还是先放在主业上。Q：增长驱动力中国人口这几年都是900多万的量，明年可能还是个位数下降，我们公司如果想在行业里增长，更多还是要来自于获取份额，我们定位还是更多倾向于和外资品牌竞争，拿他们的份额。Q：派息比例我们目前是持续增加派息，比例来说还是70%水平，绝对金额还是会有一定增长的。Q：公司有没有新的资本开支计划？我们现在产能利用率不高，产能是匹配400亿营收规模做的，所以短期没有建厂的计划，每年资本开支可能就是1-2亿的规模，不是很大，合并端可能大一些，原生态还是有一些在建的，比如扩产计划。Q：应收账款周转率我们自己变化不大