从淘宝指数来看，“动漫”这个二次元商 品典型关键词的搜索群体消费层级高于全体买 家。 二次元有着自己的话语体系和精神世界， 甚至二次元也不会将精神寄托放在三次元世界 里。三次元世界的人如果因为好奇心想要窥探 二次元世界，其实并非易事。以B站为例，只 有正式会员才能解锁所有视频，而如果没有邀 请码，任何人都只能在一小时内答满100道二 次元题目并获得60分以上，才能取得正式会员 资格。而这些排外的做法反过来增加二次元用 户的认同感和归属感。 “一开始建立信任感的周期会很长，他们不 会因为一件衣服的款式或者你长得很漂亮而关 注你，他们在意的是，你的二次元素养，这就 是价值观问题。”美空红人龟酱说，她们是生 命中的挚友，不像是一般的粉丝和流量，需要 的不仅仅是金钱的投入，更需要时间的陪伴， 相互成长。 从最初自己粉二次元，到在论坛分享搭配日 系服饰，到开淘宝店卖二次元元素的衣服，龟 酱没想过自己的兴趣爱好能成为养活自己乃至小团队的一份小事业。 龟酱在新浪微博上有93+万粉丝，年度销 售 7000-8000万。这数字说小不大，可能都不 及那些头牌网红一次爆款上线的销量。但龟酱 说，匠人的精神在于满足一小部分人群对好物 的需求，二次元就是她想要服务的人群，过程 慢一点没关系，至少她还有同行者。 龟酱的粉丝基本以二次元群体为主，之前的 服装大都以夸张风格居多，但随着年龄的增长， 风格开始慢慢收敛、多元。“二次元毕竟还是 小众群体。”龟酱说，开淘宝这么多年来，店 铺的上新量一直在15-25款，她说上新数量与 供应链、粉丝购买力有关。她的淘宝关注量不 大，微博粉丝也不足百万，但幸运的是，粉丝 对她有着极强的忠诚度。 她说二次元是一个很特殊的群体，与一般的 粉丝、流量有区别。她当然希望微博粉丝越来 越多，进入淘宝的流量越大越好，可她更在意 的是粉丝和流量的生命周期，她说这更应该是 “客户”的概念。无论企业的大小，都需要精 准算出一个客户的价值，基于此，估算出对于 她们的成本营销投入和流量投放。“这算是高 级的精准营销了。” 这位有着大眼睛、圆圆小脸，像是从漫画世 界走出来的网红店主，是如何实现她的“精准 营销”的？ （ 二 ）无师自通的“ 数据分析师 ” 二次元本身的群体特征为龟酱认定的精准营 销提供了可能。在龟酱的认知里，粉丝、流量 以及客户是有差别的。为此，她对这三者的运 营方式，在美空的专业运营团队辅助下，各有 侧重。 对微博粉丝的积累，龟酱在一开始花了不少 心思。她花钱购买当时被大家一直不重视的粉 丝通，在视频没有大行其道的时候，就不断录 制视频上传，和粉丝分享她的美妆日常、穿搭 日常甚至点滴生活。凭着这样的坚持，龟酱用 几个月时间完成了粉丝的原始积累。 作为典型二次元用户的龟酱，深知如何维护 二次元群体的粘性，所以在和粉丝互动的过程 中会让粉丝感知到自己的参与度。对于粉丝， 龟酱希望用自己的真实人格去面对她们，跟她 们对话。 在微博上，龟酱和其他网红一样会分享自己 日常生活状态，只不过除了各自美美美的岁月 静好照片，她还会主动分享整容、与黑粉吵架 的状态。龟酱说，在生活中，遇上对自己有敌 意的人或者言语，很多人都会反击，她也不例 外。“我用真实的性格去和每一个粉丝交流， 而不是包装过的。”龟酱试图在社交平台上， 与粉丝建立平等的对话场景，不仰视也不俯视。 “粉丝已经完全融入我的生活。” 对于淘宝流量，龟酱也有自己的心得。进入 龟酱的淘宝店铺，会发现，这是一个井然有序， 充满着少女元气的二次元服装乐园。每一次上 新的图片，都会是同一主题下的选题，看完了 这一季的衣服，像是完成了一次爱丽丝梦游。 “淘宝会挑选一些质量好，看上去很唯美的照 片推荐到免费流量位。本来就想呈现唯美的视 觉，这么一来对图片的要求会更高。” 图片与实物不符，网红店的服装材质一般， 是消费者对网红店的共同认知，毕竟价格成本 摆在那里。但龟酱说，她更愿意追求更高性价 比，比如一件衣服，要是她觉得棉质材料能带 来更好地穿衣舒适感，她就会毫不犹豫地选择 棉质，即使成本会相应高些。 在为店铺设计新款时，龟酱每月都会看几十 本时尚杂志，她说这样做可以关注时尚大趋势， 但她更希望设计的衣服里有更多的生活气。所 以，最近几年，龟酱会花更多心力去研究小众 时尚品牌。 她也会洞悉粉丝的喜好。根据点赞的数量和 评论的内容，龟酱及时获得粉丝的口味偏好、 对价格的接受程度，从而更精准地调整生产线。 这与当下流行的社会化营销，社交反馈选品有 异曲同工之妙，只不过当局者的龟酱出于对粉 丝的同理心，下意识的就把这个活给干了。 一般情况下，很多服装网红淘宝店里会摆放 些配饰、鞋子，但龟酱却没有，她专门开了一 家配饰店。龟酱给出的理由让人看到了一个浮 沉淘宝七八年资深玩家的老练：配饰店能为服 装店免费导流，其次配饰的单价相对高一些， 有助于淘宝店铺的排名。“一家店铺的售卖类 型太多，显得杂乱，会导致主题不明显，这不 利于免费流量推荐。” “现在直播视频很火，基本是大网红大制 作，要想在里面实现突围，很难，还是花时间 琢磨面料、材质以及衣服款式比较好。网红生 命周期的长短在于产品内容的打造力。” 现在的龟酱，很少出现在网红的相关活动 中，她大部分时间并没有在做网红的事情，她 都在翻看时尚杂志。她说连她的朋友圈也基本 是一个小时尚圈，里面的信息基本是推荐好的 私货。她的生活全都与时尚相关。 在这个二次元掘金热潮下，当一个网红把自 己的生活经营成了素材源，用真心与粉丝对话， 并且愿意耐得住寂寞时，不妨多给点时间让她 去成长，也许这会是网红群像里的小惊喜。返回搜狐，查看更多